Diese fünf Eigenschaften müssen B2B-Marketer 2019 beherrschen

Scott Vaughan, CEO von Integrate, einem Anbieter von „Demand (Top Funnel) Orchestration Software“, beschreibt in seinem Artikel, welche Rahmenbedingungen abgesteckt werden sollten, um ein erfolgreiches Marketingjahr sicherzustellen. Er hat sich dabei auch auf der B2B Game Changers Conference umgehört und von dort folgende Zielsetzungen mitgebracht:

1. Präzision

Alles beginnt mit der Identifizierung der richtigen Zielgruppe. Dazu müssen Verfahren angepasst werden, um die relevanten Daten der Kunden und Interessenten und Ihrer Customer Journey  zu erfassen – wer, wann, wo, was.

Beginnen Sie mit kleinen, klar zu definierenden Zielgruppen und vermeiden Sie das Gießkannenprinzip – auch wenn die Ergebnisse anfangs geringer ausfallen werden. Erst wenn Sie präzise die Ziele erfasst haben, ergibt es Sinn, Predictive Marketing oder Datenmodelle zu testen und einzusetzen, um mehr der besten Kunden und Käufer zu ermitteln.

2. Vertrauen

Wenn Sie heute mit personenbezogenen Daten arbeiten, achten  Sie darauf , dass Sie auf Permission Marketing vorbereitet sind und dies auch umsetzen können.

Zwei Dinge verlangen dies:

  • Kunden und Interessenten sind misstrauisch Unternehmen gegenüber, die ihre Daten nicht mit Sorgfalt behandeln. Seien Sie proaktiv und transparent – informieren Sie Ihre Zielgruppe offen, wie Sie mit den Daten umgehen! Fragen Sie Opt-ins ab, informieren Sie klar über die Verwendung von Website-Cookies!
  • Das europäische Datenschutzgesetz wurde verschärft. Weitere Regionen wie die APAC, Nordamerika und Lateinamerika werden dieser Initiative in den nächsten Jahren folgen. Kalifornien (USA) hat schon ein weiteres Gesetz in diesem Zusammenhang verabschiedet.

3. Hygiene

Schauen Sie sich Ihre Kunden- und Interessentendaten an! Laut einer aktuellen Umfrage von DemandGen Report sind durchschnittlich mehr als 35 Prozent der Daten in vorhandenen Datenbanken nicht aktuell. Bereinigen Sie Ihre Daten und überprüfen Sie Ihre Datenerfassungsprozesse und -quellen! Dadurch generieren Sie hochwertige, einsetzbare Daten.

4. Geschwindigkeit

 Erhöhen Sie die Geschwindigkeit! Bearbeiten Sie Anfragen zügiger und sorgen Sie dafür, dass die Daten schneller in Marketing-Automation oder im CRM geladen werden! Betrachten Sie die Zeitspannen von der Opportunity bis zum Deal genau – auch hier gibt es viele Verbesserungsmöglichkeiten, um die Effektivität positiv zu beeinflussen.

5. Erkenntnis

Leistungsfähige Marketingteams (natürlich gilt das auch für Vertriebs- und Serviceteams) verbringen nicht unzählige Stunden damit, Daten zu finden, um den ROI zu beweisen, sondern

  • vereinbaren KPIs,
  • setzen (wenige) Tools zur Leistungsmessung ein,
  • arbeiten mit benutzerfreundlichen Dashboards, um mit allen Beteiligten intelligente Entscheidungen treffen zu können.

Es ist wichtig, durch Erfolge und Misserfolge Chancen zu entdecken, um so die Performance ständig zu verbessern.

Fazit:

Scott Vaughan zeigt uns klar und verständlich, welche Stellschrauben seiner Meinung nach im B2B-Marketing 2019 zu bearbeiten sind.

Auch wir können diese Grundlagen-Aufgaben nur bestätigen und motivieren unsere Kunden immer wieder, an diesen Stellschrauben sich lfd. zu verbessern.