3 Gründe, warum Vertriebsteams CRM-Systeme nicht nutzen (1. Update)

Aus Anbietersicht: Erfahrungen mit CRM-Systemen

Der Umsatz vermehrt sich, der Kunde bleibt loyal. Alles, was das Herz eines Vertrieblers begehrt. Doch warum wird das neue CRM-System trotzdem nicht genutzt? Aidan Boestra, ein Mitarbeiter bei SugarCRM, beschreibt mindestens 3 Gründe, warum Vertrieb CRM-Systeme ablehnt und nicht einsetzt werden.

1. Das Team kann das System nicht optimal nutzen.

Jede neue Technologie, egal was sie ist und wie einfach sie zu bedienen ist, hat eine Lernkurve. Es ist wichtig, dem Team die nötige Ausbildung zu geben, um die Software effektiv nutzen zu können. Um dies zu erreichen, müssen Unternehmen in Schulungen investieren, damit die Mitarbeiter das Wissen haben, das sie benötigen, um das System effektiv zu nutzen.

2. Das CRM-System ist nicht richtig auf die Prozesse abgestimmt.

Manchmal, selbst wenn das Vertriebsteam weiß, wie man das CRM nutzt, wird es das immer noch nicht tun – und das liegt daran, dass es nicht zu dessen Verkaufsmethodik passt. Viele CRM-Lösungen verfügen über voreingestellte Prozesse und Funktionen, die möglicherweise nicht mit dem bestehenden Workflow übereinstimmen. Um dies zu beheben, sollten Unternehmen ein flexibles und anpassbares CRM wählen (Vergleiche finden Sie hier: CRM-Anbieter-Vergleich).

3. Die im CRM-System gespeicherten Daten sind nicht relevant.

Wenn es um den Nutzen eines CRM-Systems geht, ist die Relevanz der Daten, die es speichert und bereitstellt, entscheidend. Um die Integrität des CRM zu erhalten, müssen die Daten regelmäßig bereinigt werden. Dabei kann beispielsweise der CRM-Manager helfen, welcher die Daten standardisiert und doppelte Datensätze entfernt.

Fazit von Aidan Boestra: “Im Endeffekt geht es bei der CRM-Effektivität um die Kommunikation, die hilft, den maximalen Nutzen aus dem CRM zu ziehen und das Unternehmen zum Erfolg zu führen”.

Unser Fazit zu den 3 Gründen, warum der Vertrieb CRM-Systeme ablehnt

Es ist sehr beachtenswert, dass ein Mitarbeiter von SugarCRM die Probleme der Kunden mit den CRM-Systemen aufführt. Es werden die Kernaspekte der Nichtnutzung angesprochen und begründet, sodass ein Lösungsweg gefunden werden kann, um diese CRM-Probleme zu vermeiden.

Update vom 21.05.2020

Das Thema Schulung und Training ist definitiv das Hauptkriterium, warum Vertriebsteams im Unternehmen eine CRM-Software ablehnen oder das Potenzial nicht ausreichend ausschöpfen.

Ein weiteres Kriterium ist die fehlende Vision. Das Unternehmen sagt seinen Vertrieblern zwar: “Ihr müsst mehr Umsatz machen!”. Das Warum und Wofür wird aber nur wage oder gar nicht erklärt, weil es die Unternehmens-Vision sehr oft nicht gibt. Und wenn es die Vision gibt, dann ist sie nicht ausreichend erklärt.

Ein gerne unerwähnter Grund ist, dass CRM-Systeme von den eingepflegten Daten leben. Nur: Der Vertriebsmitarbeiter muss dann auch Lust darauf haben und einen Sinn darin sehen, sein Wissen aus dem Kopf in das System einzutragen. Und das sieht er nicht immer ein.

Daher geben Unternehmen auch Geld dafür aus, dass die Vertriebsmitarbeiter entlohnt werden. Für jedes gepflegte Kriterium gibt es am Ende einer Periode auch Geld. Das können 5 Euro je ausgefülltem Garantieschein sein. Das können 10 Euro für 10 nachgeprüfte und validierte Adressen sein. Da steht der Kreativität der Entlohnung nichts im Wege.

Das Gegenargument: Der Mitarbeiter bekommt doch schon seinen Lohn und seine Prämie, also kann ich das als Vorgesetzter erwarten. Das hören wir oft. Nur leider ist dann die Führung der Mitarbeiter zu schwach. Es passiert also nichts.

Auch interessant: Was macht eine CRM-/ MarTech-Software-Einführung erfolgreich?

Bild: Can Stock Photo