Conversational Intelligence

Conversational Intelligence und Excellence. Bao und Gong – zwei Tools zur Optimierung des Verkaufsgesprächs im Vertrieb

Aufmerksam auf das Start-up Bao aus München wurden wir durch den Artikel im Handelsblatt: „Ein Drehbuch für das perfekte Verkaufsgespräch“. Das Start-up hat eine Million Euro von Investoren bekommen. In selben Artikel ist auch von der amerikanischen Konkurrenz mit ähnlichem Geschäftsmodell, Gong, die Rede. Gong hat mittlerweile schon mehrere hundert Millionen von Investoren eingesammelt.

Warum braucht es noch ein weiteres Tool? CRM-Software gibt es doch schon wie Sand am Meer.

Viele Unternehmen haben schon eine CRM-Software im Einsatz. Somit liegt die Frage auf der Hand: Wird ein Tool wie Bao oder Gong zusätzlich benötigt? Sollte die Aufgabe zur Unterstützung erfolgreicher Verkaufsgespräche nicht von dem sich im Einsatz befindlichen CRM-System abgedeckt werden? Ja, schon. Aber was gehört zu einem guten Verkaufsgespräch?

  • Dazu gehört eine gute Selektion von Leads und potenziellen Kunden
  • Eine gute Gesprächsvorbereitung
  • Die Lenkung des Gesprächs durch einen Gesprächsleitfaden
  • Eine qualifizierte Dokumentation der geführten Gespräche und Unterstützung durch passende Infomaterialen
  • Ein möglichst automatisierter Nachfass bzw. automatisierte Aufgabenzuordnung für die nächsten Schritte
  • Und, wenn möglich, ein schneller und reibungsloser Geschäftsabschluss

Was ist somit das Besondere am Tool von Bao?

Es geht um Conversion Intelligence! Das ist mehr als nur ein Leitfaden.

Ziel ist, dass die Mitarbeiter im Vertrieb einen detaillierten Gesprächsleitfaden an die Hand bekommen, um ein perfektes Verkaufsgespräch durchzuführen. Hinzu kommt ein wichtiges Element: Die Einwandsargumentation. Jeder Verkäufer hört in einem Verkaufsgespräch Wissensfragen, Gegenfragen, Ergänzungsfragen, Fragen zur Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz und und und. Dafür gibt es ein sogenanntes Cheat Sheet. So können selbst unerfahrene Vertriebsmitarbeiter sich locker in ein Gespräch begeben. Sie haben immer alle aktuell bekannten Fragen bzw. Antworten parat.

Als weiteres wichtiges Argument für Bao gegenüber einem „normalen CRM“ ist die Dokumentation. Es geht nicht nur um die grundsätzliche Dokumentation. Es geht auch um Zeitersparnis, um Vereinfachung. Und durch die ständige Optimierung der Cheat Sheets können neue Mitarbeiter besser eingelernt und auf wiederkehrende Einwände besser reagieren.

Der dritte Vorteil, den der Gründer von Bao sieht, ist die Analyse. Durch die Analyse entsteht Conversational Intelligence. Die Verkaufsgespräche werden besser analysiert als bisher im CRM. Daraus entstehen nicht nur verbesserte Leitfäden und erfolgreichere Abschlüsse, sondern auch Anregungen für Coaching-Maßnahmen.

CRM-Integrationen von Bao

Bao kann in CRM-Systeme wie Salesforce, Hubspot, MS Dynamics und Pipedrive integriert werden.
Aktuell werden bis auf SAP keine weiteren Schnittstellen zu deutschen Anbietern von CRM-Systemen angeboten.

Preise von Bao

Zurzeit gibt es drei Varianten des Tools:
1. Professional für 95 € pro Nutzer im Monat
2. Business für 145 € pro Nutzer im Monat und
3. Enterprise bei dem der Preis individuell angefragt werden muss

Investoren von Bao

Bao konnte einige Investoren für sich gewinnen. Mehr Informationen zu diesen finden Sie in der Pressemeldung.

Was ist das Besondere am Tool von Gong?

Gong hat ein etwas anderes Geschäftsmodell. Das Tool von Gong zeichnet alle Vertriebsgespräche (Telefonate, Webkonferenzen, E-Mails) auf und analysiert diese.
Über Dashboards sieht der Vertrieb, welche Deals abgeschlossen wurden und welche nicht. Es kann analysiert werden, warum manche Verkaufsgespräche gut laufen und manche nicht sowie warum manche Mitarbeiter erfolgreicher sind als andere.

Sucht ein Anwender nach einem Stichwort, kann er sich die Gespräche zu dem genannten Suchwort anzeigen lassen und anhören, was dazu gesagt wurde. Hier ist die Frage, ob das Tool aus Datenschutzgründen in deutschen Unternehmen (Betriebsrat) eingesetzt werden kann.

CRM-Integration von Gong

CRM-Integrationen von Gong gibt es aktuell nur zu Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot und Close.

Preise von Gong

Die Kosten müssen individuell angefragt werden.

Investoren von Gong

Gong hat mittlerweile schon insgesamt 333 Millionen Dollar über Chrunchbase eingesammelt. Zu den Investoren gehören beispielsweise auch Salesforce Ventures.

Nutzen Bao und Gong die Schwächen vieler CRM-Anbieter aus?

Eigentlich sollten Dinge, wie die Identifikation von Trainingsmaßnahmen, die Bereitstellung bzw. Optimierung von Gesprächsleitfäden sowie die Reaktion auf FAQs oder häufige Einwände, in einem CRM-System mit abgebildet werden.

Bei Tools wie Bao und Gong, die den Fokus auf ein Thema legen, kann die Analyse von Daten in Hinblick auf die Zielsetzung, mehr Verkaufsabschlüsse zu erreichen, vermutlich gezielter erfolgen. Jedoch ist zu bedenken: Damit sich der Einsatz bzw. die Integration eines solchen Tools in einem Unternehmen lohnt, benötigt es einen Hebel zu Mehrumsatz.

Im Vorfeld muss daher selbstverständlich kalkuliert werden, ob sich die Einführung eines solchen Tools lohnen kann. Sprich, sind die nötigen Hebel und Kapazitäten vorhanden?
Denn wird ein solches Tool nicht richtig eingeführt bzw. integriert, entsteht wie so oft, nur ein weiteres Datensilo.

Sind die Tools von Bao und Gong auch ohne CRM denkbar? Unser Fazit:

So ein Tool kann ein spannender Einstieg in die CRM-Welt sein, um den Kern des Vertriebsgeschäfts hochzuhalten!

Doch am Schluss sollte es ein zentrales System geben, indem alle Daten zusammenfließen. Denn die durch die Analyse im Vertrieb gewonnen Daten sind bestimmt auch für andere Abteilungen, wie Marketing oder Service, interessant.

Was wir unseren Kunden raten, ist: Eine gründliche Gesprächsvor- und Nachbereitung macht in jedem Fall Sinn und führt in der Regel zu einer höheren Kundenzufriedenheit.

In unserem Portrait von itmX haben wir auch eine sehr gute Lösung dieser o. g. Problemstellung in einer CRM-Software gesehen. Bao muss sich also sputen.

Ist es wirklich so viel besser? Das gilt es zu prüfen!
Und, wenn es wirklich so ein gutes Produkt ist, dann kennen wir die nächste Frage zu genüge: Wann wird es vom Markt weggekauft?

Bild: Pixabay

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