MarTech-Anbieter

Wie finde ich den richtigen Martech-Anbieter? Kurzanleitung in zehn Schritten

Erst vor Kurzem hat die Süddeutsche Zeitung über das Scheitern von IT-Projekten und dem Zusammenhang mit neuen Investitionen berichtet. Nun hat Jarrod Gingras, Geschäftsführer der Real Story Group und ein Analyst, der sich mit digitaler Arbeitsplatz- und Marketingtechnologie beschäftigt, „10 Schritte, um bessere Technologie-Entscheidungen zu treffen“ zusammengetragen.

In seinem Beitrag führt er an, dass einer der Gründe, warum mehr als die Hälfte der Technologieprojekte ihre Ziele nicht oder nur unzureichend erfüllt, in der Frühphase der Initiative begründet liegt. „Die Wahl des richtigen Anbieters und der richtigen Technologie für Ihre digitalen Initiativen ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie in diesen frühen Phasen treffen können“, schreibt er.  Hier nun seine Empfehlung.

In zehn Schritten zum richtigen Martch-Anbieter:

  1. Das richtige Team zusammenstellen
    Technologieentscheidungen sollten nicht von einer einzelnen Person oder Abteilung getroffen werden. Sondern von einem interdisziplinären Team mit kaufmännischen und technischen Interessengruppen.
  2. Erfolg bzw. Ziele definieren
    „Wir müssen unsere Marketing-Automatisierungsplattform ersetzen“, ist kein Ziel. Stattdessen sollten Unternehmen formulieren, was sie aus geschäftlicher Sicht erreichen wollen. Möchten sie zum Beispiel mehr Menschen intern befähigen, Nachrichten zu versenden, um ihre Prozesse zu beschleunigen und ihre Reichweite zu erweitern? Die verschiedenen Ziele führen zu verschiedenen Anbietern.
  3. Entwicklung interaktiver Anforderungen
    Die meisten Anforderungen an die technische Auswahl kränkeln, weil sie lange Checklisten darstellen. Dies sollten Unternehmen vermeiden und stattdessen digitale Geschichten erzählen, die zu ihnen passen. Sie können zum Beispiel Standardmethoden des benutzerzentrierten Designs anwenden, wobei der Schwerpunkt auf Use Cases, Stories oder Top-Aufgaben liegt.
  4. Die richtige Short-List von Anbieteroptionen zusammenstellen
    Um keine unpassenden Werkzeuge zu evaluieren, sollten Unternehmen sich nicht so sehr Detailansichten widmen. Sondern mögliche Lösungen für ihre wichtigsten Anwendungsfälle finden.
  5. Ausschreibung entwerfen
    Ausschreibungen dürften nicht aus einer langen Checkliste von Anforderungen und vagen Anforderungen an die Anbieter bestehen, sondern müssen menschengerecht sein. Hilfreich sei, sich von Schlagwörtern zu befreien und die unter 3. beschriebenen Geschichten zu teilen – sprich: mehr nach dem „Wie“ und weniger nach dem „Was“ fragen!
  6. Sehen ist wichtig
    Das bedeutet, schriftlichen Antworten auf Ausschreibungen nicht zu viel Gewicht beimessen, sondern auf Präsentationen setzen, um zu beginnen, zwischen konkurrierenden Angeboten zu unterscheiden. Der konkrete Rat: „Begehen Sie nicht den üblichen Fehler, dass Sie Verkäufer ihre Produkte auf unstrukturierte Weise demonstrieren lassen! Richten Sie einen engen Demo-Prozess ein, in dem konkurrierende Anbieter zeigen, wie ihre Systeme in Ihren Szenarien funktionieren!“
  7. Nicht vergessen, dass Handeln besser ist
    Unternehmen sollten immer ein Bake-off zwischen mindestens zwei Finalisten planen, bei dem die Mitglieder des Teams die Systeme testen können.
  8. Formeln loswerden
    Mathematische Formeln, mit denen Teammitglieder die konkurrierenden Angebote bewerten und für die Entscheidung Gewichtungsprozentsätze heranziehen, stellen in der Praxis fast nie die tatsächlichen Urteile des Teams dar. Besser sei, während der Nachbereitungstreffen offen miteinander zu sprechen. Dabei sollten die Mitglieder ihre Entscheidungen begründen, um dann eine Einigung darüber zu erzielen, welche Anbieter in die nächste Runde vorstoßen.
  9. Früh und oft verhandeln
    Die meisten Kunden beginnen erst dann mit den Verhandlungen über Gebühren und Konditionen, wenn sie sich für einen Anbieter entschieden haben. Dieser Ansatz entmündige sie in mehrfacher Hinsicht. Zum einen, weil sie viel Verhandlungsmacht verloren haben und zum anderen, weil die Zeit fortgeschritten ist und sie mit der Arbeit starten wollen. Jarrod Gingras empfiehlt stattdessen, mit den Verhandlungen zu beginnen, wenn die ersten Antworten auf die Ausschreibung eintreffen. Unternehmen sollten auf umfassende Preisvorschläge bestehen und im Vorfeld Vereinbarungen entwerfen, überschüssige Gebühren abzubauen, schwache Service-Level-Agreements zurückzuweisen, unfreundliche Bedingungen in Frage zu stellen – kurz: Preis und Konditionen zu einem Teil des Entscheidungsprozesses zu machen.
  10. Pilotprojekt schnell starten
    So schnell wie möglich sollte ein Pilottest in einer Live-Umgebung, zum Beispiel in einer Abteilung oder einem Land, stattfinden. Das Projekt müsse einfach sein, aber dennoch die Erwartungen abbilden. Anschließend gelte es, vor einem Rollout, die gewonnenen Erkenntnisse zu berücksichtigen.

Fazit

Wenn Sie neue Investitionen in Ihre Technologie planen, berücksichtigen Sie diese Tipps bei der Auswahl der Lösung! Vergessen Sie auch nicht die Strategie, die der Technologie übergeordnet sein sollte! Denn neue Technologie ohne Strategie ist wie Angeln im Trüben. Oder wie Shiva Mossehini auf der MarTech-Conference in Boston riet: Unternehmen sollten sich nicht von der Technologie treiben lassen, sondern eine „customer obsessed culture“ anstreben – also Kundenorientierung. Nur dann werden sie erfolgreich sein. Haben Sie Fragen? Dann wenden Sie sich an uns! Neutrale Beratung zahlt sich vor einer Software-Entscheidung immer aus.

———-

Möchten Sie künftig kostenlos 2 x monatlich von Informationen, Analysen und Kommentaren zu Software-Produkten sowie Ereignissen rund ums Thema CRM profitieren? Dann gleich hier anmelden!