BCG Boston Consulting Group liegt hier leider falsch, der Sales Trichter funktioniert heute anders

BCG behauptet die Rolle des Marketings im Sales Trichter nimmt zu

B2B companies need to transform the way they engage customers, use data and technology, structure their organizations, and acquire new skills.
— Weiterlesen www.bcg.com/en-us/publications/2018/building-an-integrated-marketing-sales-engine-b2b.aspx

nach dem Sie die These der Berater-Kollegen gelesen haben, dann denken Sie bitte noch einmal nach, wie die Praxis aussieht. Natürlich wird nach dem ROPO-Ansatz durchaus einiges anders gemacht wie früher. Es wird je nach Kenntnis oder Komplexität über ein Produkt oder Service anders recherchiert. Aber recherchiert hier das Marketing?

Ich sehe das doch anders, liebe BCG. Warum?

Die Rolle des Marketing nimmt nicht zu, sondern Marketing und Sales müssen sich je nach Thema und Aufgabe besser abstimmen oder die Aufgaben je nach dem (wer kann diese Information besser holen oder Aufgabe besser erledigen)

Das Abgrenzen ist der falsche Weg, sondern das Miteinander ist gefragt,

Ein paar Beispiele, warum BCG zu diesem Punkt auf dem falschen Pferd sitzt.

Das Sammeln von Informationen ist deshalb nicht alleine die Aufgabe der Marketingabteilung, weil sie bestimmte Informationen gar nicht ermitteln kann.

Z.B. Wie sieht der Zustand einer Schreinerwerkstatt aus? Ist sie aufgeräumt oder staubig und unstrukturiert? Wenn eine Firma Werkstatt-Organisation als Dienstleistung verkauft, kann das weder ein Newsletter, noch ein Mitarbeiter am Telefon ermitteln. Es muss der Außendienst-Mitarbeiter beobachten und notieren.

Anderes Beispiel. Marketing bekommt auf eine Aktion aussergewöhnlich hohe Response von 20%. Nur was ist mit den anderen 80%? Lassen wir die unberücksichtigt? Nein, natürlich nicht. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit dem potenziellen Kunden in Kontakt kommt, erfragt er natürlich diese fehlenden Informationen.

Muss jeder potenzielle Kunde recherchiert werden? Nein, über den Lead- bzw. Kundenwert differenziert eine wertorientierte Firma, welche Methode, welcher Kanal zum Einsatz kommt.

Und automatische Anreicherungen kommen noch dazu. Das anreichern auf Knopfdruck (Branche, letzte News, aktuelle Produktentwicklungen, Vernetzung im Konzern …) all das kann nicht nur Marketing machen, sondern ist auch Vertriebsaufgabe – mal ist der Innendienst oder eben der Außendienst.

Fazit: vergessen Sie das Nebeneinander von Marketing, Sales und Service, nutzen und organisieren Sie ein Miteinander.

Die Praxis sieht halt denn doch etwas anders aus. ??

Bildquelle: BCG (Stand 04.08.2018)