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Teil 1 der Videoreihe: „E-Mail-Marketing ist der Lastenesel des CRM“

Hier finden Sie den ersten Teil der Videoreihe: E-Mail-Marketing und CRM.

Das Thema heute: „E-Mail-Marketing ist der Lastenesel des CRM“.

Mit Ihren Speakern:

Uwe-Michael Sinn, Geschäftsführer der Meisterlampe und Freunde GmbH

https://www.meisterlampe-und-freunde.de/

Sowie Georg Blum, Geschäftsführer der 1A Relations GmbH

https://www.1a-relations.com/

 

Die nächsten Themen in der Videoreihe E-Mail-Marketing und CRM:

1. Aufbau eines Verteilers

2. Auswahl von E-Mail- und Marketing Automation Systemen

3. ZDF – Zahlen-Daten-Fakten, KPIs und Datenqualität

4. E-Commerce und E-Mail-Marketing

5. Lead-Management und E-Mail-Marketing

6. E-Mail-Marketing – nicht nur für Marketing, sondern auch für Sales- und Service-Automation

 

 

Das ganze Video in Textformat:

Georg Blum
So. Ja lieber, Herr Uwe-Michael Sinn, wir haben uns heute zusammengefunden, um über das Thema E-Mail-Marketing uns mal eine, zirka Viertelstunde auszutauschen, wir wollen es kurz und knackig machen, nicht lange rum faseln, sondern kurze, eindeutige, präzise Antworten geben, das und wenn es ab und zu notwendig ist, auch einen schönen Schlagabtausch uns gönnen. Und ich danke erst mal für die Initiative, dass wir uns da quasi innerhalb von einer Woche entschlossen haben, es mal zu machen.

Und vielleicht, dass Sie sich ganz kurz vorstellen Wer ist Uwe-Michael Sinn? Und warum kann er über E-Mail-Marketing Marketing so viel Tolles erzählen?

Uwe-Michael Sinn
Ja, Herr Blum. Danke.

Die Freude ist ganz meinerseits. Auch die Freude, dass wir das so schnell hinbekommen, ist super. Ja, Uwe-Michael Sinn mein Name. Ich selbst mache seit 20 Jahren E-Mail-Marketing. Ist mir vor kurzem aufgefallen. Also tatsächlich. Seit ja ungefähr Januar 2000 habe ich damit angefangen, mich damit zu beschäftigen. Und zwar zuerst hab ich ein Software-Unternehmen gegründet. Das ist rabbit Software AG, das E-Mail Marketing Software hergestellt hat. Das war dann so im Zug der new economy steil nach oben, steil nach unten und das war’s dann mit der Rabbit Software AG.

Hab dann weitergemacht mit einer Agentur für E-Mail-Marketing. Weil mir damals schon aufgefallen ist, dass Software gibt es jede Menge, da gibt’s auch gute gab auch bessere, als wir sie hatten, zugegebenermaßen. Aber was eigentlich gefehlt hat, ist das Thema Wie macht man E-Mail Marketing wirklich optimal, dass es aus Sicht des Kunden auch funktioniert?

Was lesen die Leute gerne? Was? Worauf springen sie an? Wie muss eine E-Mail optimal gestaltet sein? Wie sorg ich dafür, dass die Leute, sich nicht abmelden, wie sorg ich dafür, dass ich möglichst viele Leute anmelden? Also all das haben wir dann mit unserer Agentur gemacht. Haben wir relativ groß gemacht. Und seit zwei Jahren mache ich sozusagen im Rahmen eines kleinen Buyouts hab ich eine kleine Agentur nennen wir es mal so, die heißt Meisterlampe und Freunde und arbeiten dort für Unternehmen von mittelgroßen bis ganz groß im Bereich E-Mail-Marketing, Beratung, alles rundherum, was dazugehört.

Auch ein bisschen das Thema Leadgenerierung ist mit dabei. Wie gesagt, warum glaube ich, dass ich ein bisschen Ahnung davon habe? Weil ich seit 20 Jahren fast nix anderes mache. Und da bekommt man ja wirklich einiges mit. Von den Gesprächen mit den Juristen über die Gespräche mit den manchmal auch ein halbseidenen Kollegen von der Generierung über dies und jenes sonst erfassend. Irgendwie. Ich habe ein ganz rundes, ganz, ganz, ganz gut abgerundetes Spektrum über dieses Thema.

Georg Blum
Also ein alter Hase, jung geblieben und mit allen Wassern gewaschen. Oder so ähnlich.

Uwe-Michael Sinn
Also das mit dem alten Hasen, das hören wir, in Anbetracht dessen, dass das Unternehmen Meisterlampe heißt, höre ich das mit dem alten Hasen öfter und solang sie ist jung geblieben, dazusagen, ist ja alles in Ordnung.

Georg Blum
Ich darf das auch für mich in Anspruch nehmen, dass hier ein alter Hase bin für . Also von daher Willkommen im Club. Sage ich da einfach mal so.

Uwe-Michael Sinn
Danke, Danke. Ich fühle mich wohl darin.

Georg Blum
Ja, wir haben uns ja vorhin abgestimmt, dass wir so in 15 Minuten Sessions machen. Das heißt, dass wir heute mal eine Session beginnen, aber noch weitere Themen machen. Also wir haben uns vorgenommen, z.B. auch noch das nächste Mal über das Thema Verteiler Aufbau uns Gedanken machen. Das war aber auch so nach dem Motto wir könnten gute Emails Systeme aussehen. Wie wählt man sowas aus? Auf was sollte man achten? Wollen wir uns einer Session widmen. Dann natürlich mein Lieblingsthema Datenqualität und E-Mail-Marketing.

Das Ganze ist eigentlich fast immer irgendwo mit dabei. Aber in diesem Fall eine nächste Session ist darin ausgeguckt, dass wir das als Schwerpunkt haben. Und natürlich, Sie haben schon gesagt, Lead Management und E-Mail-Marketing, aber auch E-Commerce und E-Mail-Marketing, das oft manchmal gegeneinander und nicht miteinander arbeitet. Aber in dem Fall wollen wir das Ganze schön so durchleuchten, dass unsere Zuhörer auch eine ganze Menge mitnehmen. Das ist ja das Wichtige, dass wir eben nicht nur Blabla machen, sondern auch Beispiele geben, wo jeder sagen kann Oh, coole Idee oder Bestätigung.

Das mache ich auch schon damit, wenn es die zwei alten Hasen sagen, dass es auch gut ist und man da auch weitermachen. Wir haben uns mit der These heute oder wollen wir uns mit der These beschäftigen, das E-Mail-Marketing ist sozusagen der Lastesel. Das war eher Ihre Start-These E-Mail-Marketing ist der Lastesel des CRMs. Wieso kommen Sie auf diese steile These?

Uwe-Michael Sinn
Na gut, der Lastesel. Er ist ja derjenige, der letztendlich dann die, die viel von der Arbeit macht, der der, der ja das Päckchen sozusagen auf den Rücken trägt.

Also was macht ein CRM-System? Ein CRM-System unterstützt und widersprechen Sie mir, wenn ich jetzt, wenn ich etwas Falsches sage, aber aus meiner Sicht zwar auch eher aus der Anwender-Sicht, das CRM-System speichert mir alle relevanten Daten zu einer Kundenbeziehung ab. Ja und dafür sind die alle ausgelegt. Die einen besser, die anderen nicht ganz so gut mit den verschiedenen Funktionalitäten. Und zum Schluss habe ich in meinem im Optimalfall gut gepflegten CRM System Klammer auf. Das ist leider nicht immer der Fall, aber das haben Sie kann ich mir auch schon angesprochen.

Das Thema Datenqualität. Ich habe massenweise Daten. Ja, die entscheidende Frage ist ja heutzutage nicht mehr unbedingt Wo kommen die ganzen Daten her? Also ist schon auch nur eine Frage, schon klar. Aber viel wichtiger ist ja die Frage Was fange ich denn mit den Daten um? Wie bringe ich denn die ganze Power meines CRM Systems auf die Straße?

Georg Blum
Insofern also nicht die Menge ist entscheidende Daten, sondern die Qualität der Daten ist entscheidend. Wie schaffe ich die, die Daten zu nutzen? Das ist, glaube ich, die Kernfrage.

Wobei man schon sagen muss, dass es gerade beim Thema E-Mail-Marketing. Aber da greife ich etwas vor. Ich glaube schon, unsere zweite Session ist durchaus auch ganz deutlich auf die Menge ankommt. Also das kann man vielleicht auch sagen, hier gleich mal zu Beginn. Es ist die vornehmste Pflicht eines jeden E-Mail-Marketers, dafür zu sorgen, dass man so viele Permissions bekommt, wie man nur irgendwie bekommen kann. Dabei ist mir reicht da die Daten nicht aus. Ich brauche auch noch die Erlaubnis, dass ich sie benutzen darf im Bereich E-Mail-Marketing und insofern ist tatsächlich Menge auch entscheidend.

Aber ansonsten haben Sie natürlich völlig Recht. Ich muss mir überlegen, wie nutze ich diese Daten am besten und da ist aus meiner Sicht E-Mail, der Kanal, mit dem ich heute am schnellsten, am günstigsten, am einfachsten letztendlich auch mit meinen Kunden kommunizieren kann.

Georg Blum
Für mich. Für mich war ein Gegenargument zu sagen Ich komme. Ich selber bin jetzt seit 30 Jahren aktiv und habe natürlich. Ich komme ja aus der Welt der Printwerbung sozusagen und habe da viele Jahre sehr erfolgreiche Printwerbung Mailings gesehen gemacht. Und wir hatten Responsequoten von von 15 teilweise 30 prozent selbst bis in die Anfang 2000er Jahre hatten wir Mailings. Wo bei Breuninger hatten wir Aktionen, wo 30 35 prozent der Leute in den Laden kamen und abgeholt haben bei Yves Rocher hatten wir Responsequoten zwischen 15 und 30 Prozent.

Also ich komm schon nach wie vor auch immer mit dem Argument E-Mail-Marketing ist schön, es ist günstig. Ja, es ist schneller. Das ist keine Fragen. Aber die Printwerbung kann, wenn man sie heute gut macht, durchaus auch wichtiges, ein wichtiger Beitrag sein. Und insofern Personalisierung. Individualisierung. Ja, kann man aber in beiden machen. Warum ist E-Mail-Marketing Ihrer Meinung nach da der Lastesel und vielleicht der stärkere Esel als der Printwerbung?

Uwe-Michael Sinn
Also generell fährt der Karren natürlich immer am besten, wenn mehrere Esel ziehen, aber jetzt hören wir mal langsam auf mit diesen, mit den Bildern.

Also ich glaube, es hat natürlich alles irgendwie so seine, seine, seine, seine Bedeutung und seine Optima in Anwendungsfälle. Also eines ist klar. Print- Mailings funktionieren auch weiterhin, sonst würde man sie nicht machen. Und jeder, der von uns seinen Briefkasten reinschaut, merkt das ganz offensiv. Printmedien funktionieren, weil dazu Kosten sind zu viel, als dass man sich vorher keine Gedanken darüber macht. Ich glaube, letztendlich ist die Kombination die entscheidende. Natürlich kann ich ein wunderbares Yves Rocher Mailing machen, ein wunderbares Breuninger Mailing mit der Breuninger Karte und allem was dazugehört.

Und da kommt es natürlich auf Haptik an. Da kommt es auf Wertigkeit an. Gerade wenn ich mir das Breuninger anschaue. Ich weiß, das muss er vielleicht an der Stelle sagen. Wir haben ja vermutlich auch ein paar Menschen in Norddeutschland, die sich sich diese Videos anschauen. Also Breuninger ist der der Kaufhaus Platzhirsch. Irgendwo im weitestgehend schwäbisch süddeutschen Raum, ich sag immer der Hals von von Stuttgart. Ja, genau.

Und da ist natürlich auch auch das Thema Haptik und alles was dazugehört, entscheidend. Ich glaube E-Mail hat den großen Vorteil Geschwindigkeit und letztendlich auch Häufigkeit der Kommunikation, die ich mache. Ja. Und eines muss man glaube ich schon auch sagen Wenn ich mir das Kommunikationsverhalten der Menschen heute anschaue und die Art und Weise, wie man Informationen aufnimmt, stellen wir alle fest die Aufmerksamkeitsspanne wird immer geringer. Man kennt diese berühmten angeblichen 8 Sekunden, die wir dann noch haben.

Man schaut sich die Informations-Happen an, wie sie immer kleiner werden. Und per E-Mail bin ich eben auch in der Lage, ganz ganz kleine Informations-Happen irgendwie unters Volk zu bringen. Also dann auch gleich zum postalischen Mailing. Gut, da könnte ich sagen. Die Parallele dazu, eine Postkarte aber aber gerade auch einfach mal ein ganz ganz kurzer Informations-Happen. Hallo, du hast übrigens vor einem Jahr warst du das letzte mal bei uns. Willst nicht wiederkommen. Etwas platt formuliert.

Funktioniert super.

Georg Blum
Die Besonderheit ist ja die, das sauber zu kombinieren. Also ich sage mal das eine zu tun, ohne das andere zu lassen, weil ich komme immer mit dem Argument jedes Medium hat seine Berechtigung. Jedes Medium hat zu bestimmten Aufgaben auch seine seine Vorteile, also Print-Mailing, ein schön gemachtes Print-Mailing lädt natürlich ganz anders ein zum zum zum Genießen eines Angebotes. Es öffnet auch die Breite und die Möglichkeiten. Ein E-Mail-Marketing oder eine E-Mail ist natürlich deutlich deutlich schmäler von der Wirkung hat aber, eben wie Sie sagen, natürlich.

Und ich kann eine höhere Frequenz bringen. Ich kann das E-Mail aber auch auf das Handy bringen. Also sprich die Konsumation am Handy. Wenn die ordentlich gemacht ist, also responsive und entsprechend auch gut lesbar ist, dann ist das Ganze natürlich auch auch ein Effekt. So nach dem Motto Ich hab auf der Königstraße in Stuttgart oder auf der Alster in Hamburg habe ich irgendwas gesehen oder wie heißt die, die die Einkaufsstraße in Mönckebergstraße, das Alster Haus, das Kaufhaus an der Alster.

Oder in Frankfurt die, die Zeil, wenn ich da mal kurz aufs Handy schaue, mir irgendwo jemand was schickt, wo ich sage, Hey in zwei Minuten oder in fünf Minuten bin ich da gleich im Kaufhaus oder im Laden, dann hab ich natürlich beides gut miteinander kombiniert, sozusagen. Also POS und praktisch den POS gepusht mit E-Mail-Marketing und kann dann entsprechend gut einkaufen, weil das ist letztendlich glaube ich schon wahrlich der Lastenesel, dass das E-Mail-Marketing wenns gezielt und sinnvoll eingesetzt ist gar nicht mal die Last ist, sondern eine eine, eine schöne, eine schöne Kür, weil sie eben den Impuls setzen kann.

Also das ist so quasi der letzte, die letzte Vorlage zum Elfmeter sozusagen, dass man quasi vor dem Kauf noch einen Impuls setzt und sagt So, jetzt kriegst du nochmal einen Kick, jetzt kriegst du nochmal eine Chance. Und da ist E-Mail- Marketing unter anderem natürlich sehr stark.

Uwe-Michael Sinn
Und zwar vor allem, um dann nochmal einzusteigen, vor allem in der Kombination. Also es gibt ausreichend Studien zum Thema. Ich mache ein postalisches Mailing und schicke eine E-Mail vorneweg und eine E-Mail hinterher. Also nur an dem Tag, an dem das postalische Mailing rausgeht. Das dauert meist ein paar Tage, je nachdem, was bei der Post für Tarife genutzt hat. Hab ich ein E-Mail Link, dann kommt das postalische Mailing und dann am besten kommt noch ein Mailing hinterher, wo ich auch z.B. bin auch tatsächlich online irgendwas abschließen kann.

Und das macht die Sache dann natürlich schon spannend. Ich hab das postalische Mailing, dass das klar aufgrund der Porto-Strukturen relativ teuer ist und ich muss es eben auch produzieren und gebe dem dann wirklich einen Boost um zu sagen Hey weil du eben, du erkennst als Nutzer diese Email nur dann, weil du siehst ach Gott, stimmt, da hab ich ja vor zwei Tagen auch noch diesen Brief im Briefkasten. Genau da hat man das Ding vielleicht sogar schon weggeworfen oder man müsste da irgendwie online gehen.

Und dann hat man aber den Brief aufgemacht. Aber in dem Moment ist der Laptop nicht offen, und dann lässt man es wieder bleiben. Und plötzlich kommt die Message. ja, okay, gut, und jetzt mach ich aber. Gibt übrigens auch. Nur nebenbei gesagt an der Stelle ganz, ganz spannende studien, die sagen ich kann. Auf basis des Öffnungsverhaltens von Mails. Letztendlich Kunden klassifizieren, um sagen zu können Ok, bei wem lohnt es sich denn z.B. einen teuren Katalog hinterher zu schicken?

Ja, also da. Findet man auch, bei mir irgendwo weitere Information irgendwo auf meinem Blog, aber können wir auch gerne auf Ihren Blog stellen verweisen.

Ja genau, wir verweisen da direkt drauf, wo man sagen kann Hey, an dieser Stelle kannst du über die Öffnungs und Klickraten von Mailings erkennen. Lohnt es sich überhaupt einen REISE Katalog der dann da plötzlich drei Euro fünfzig in der Produktion und Versand kostet. Und dann merkt man dann natürlich schon irgendwann mal, wie viel Geld man dafür ausgibt? Lohnt es sich überhaupt an diesen und jenen Personenkreis etwas zu verschicken? Das empfinde ich auch als eine ganz, ganz hoch spannende Angelegenheit.

Also gerade diese Kombination ist gut und wichtig.

Georg Blum
Ich habe gerade noch ein schönes Beispiel. Wir haben wir haben in der In den letzten zwei Jahren hatten wir einen Kunden im btb. In diesem Fall der dicken fetten Katalog immer noch verschickt. Er hat auch seine Berechtigung, weil der Katalog quasi wie ein Nachschlagewerk behandelt und benutzt wird. Er steht also tatsächlich im Regal bei den meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen. Er hat wie gesagt von der Sache seine Wirkung. Er kostet aber leider nicht 3 50 oder kostet irgendwie 30 Euro oder sowas mit allem drum und Dran.

Insofern ist da natürlich ganz wichtig für Unternehmen, die so dicke Kataloge nach wie vor verschicken, eben zu schauen Wo lohnt es sich. Wo lohnt es sich nicht. Kann ich teilweise den Katalog vielleicht vermeiden, indem ich ein intelligentes E-Mail und Print Marketing mache, indem ich dieses Call-Mail-Call wäre auch noch eine Option. Also E-Mail, versus Print-Mail und dann wieder ein E-Mail nachfassen oder eben ein E-Mail nach wird dann ein Call, dann wieder ein E-Mail, was in Call-Center-Aktivitäten auch oft gerne genutzt wird.

Ich hab also mit dem mit dem Interessenten oder mit dem Kunden gesprochen und kann dann quasi direkt nach dem Gespräch entweder das Gespräch zusammenfassen. Oder ich kann ihm sagen, wir haben über das gesprochen. Aber schauen Sie, wir haben hier und das und das noch ein schickes Angebot. Also, so glaube ich, macht E-Mail-Marketing Spaß und Sinn in Ihrem Sinn sozusagen. Dass, das Ganze natürlich nicht nur Lippenbekenntnis ist, sondern tatsächlich messbar einen Mehrwert bringt und dem anderen Stil auch Katalog-Kosten einsparen kann.

Das ist in der Regel ein riesen Batzen, den man erspart.

Uwe-Michael Sinn
Das ist tatsächlich eine riesen Batzen und der große Vorteil von E-Mail-Marketing ist natürlich auch, diese Möglichkeit ganz, ganz genau messen zu können Wer hat geklickt, Wer hat gekauft. Wenn einer das gekauft hat, dann schicke ich ihm noch das hinterher. Also was kann ich an automatisierten Strecken machen? Was kann ich einen sogenannten Trigger Mails machen? Das ist dann natürlich auch das Spannende. Genauso wie ein guter Verkäufer, dem ich kauf einen Anzug und dann sagt er mir Schau mal zu dem Anzug, passt auch diese Krawatte mit dazu?

Okay, das sagt heute keiner mehr, weil heutzutage kein Mensch mehr Krawatten kauft. Aber von der grundsätzlichen Logik her hat das natürlich immer ganz wunderbar gestimmt. Diese Art von Cross-Selling und Up-Selling letztendlich. Was mache ich, wenn ich in einem Laden bin? Ich mache das ganz gerne, dass ich, dass ich das immer vergleiche in Anführungszeichen es online leben mit dem echten Leben.

Und was mache ich denn, wenn ich in dem Laden bin? Dann suche ich mir etwas aus. Dann hätte ich ganz gerne den Verkäufer, der mir etwas empfiehlt, nicht. umsonst sind recommendation engines so erfolgreich.

Und anschließend bekomme ich noch ein zusätzliches Angebot. Ach komm, jetzt hast du das gekauft. Dann nimm doch das noch mit dazu oder ich nehme die bunten Socken mit dazu oder was auch immer. Also das sind dann die Dinge, wo ich auch wunderbar das Thema E-Mail noch irgendwo nutzen kann. Also nicht halt kein kein kein kein Brief mehr hinterherschicken, um mir noch ein paar Socken zu verkaufen.

Georg Blum
Ja, das loht sich in dem Fall nicht oder wahrscheinlich nicht, außer bei verkauft ein Socken-Abo. Dann geht’s wieder.

Uwe-Michael Sinn
Ja, dann könnte es wieder funktionieren.

Georg Blum
Aber mir fällt gerade ein Stichwort Breuninger. Wir hatten vor kurzem, weil ich ja auch Kundenkarten Kunde bin, nach wie vor. Obwohl ich vor 20 Jahren aus dem Unternehmen raus bin, hab ich natürlich nach wie vor Kundenkarte von Breuninger und wir haben eine Mail bekommen, dass man mittlerweile Personal Shopping wieder einführt. Das haben wir vor 20 Jahren noch getestet und haben auch einige Monate es durchgehalten. Und dann wurde es aber leider wieder abgeschafft. Personal-Shopping ist im Prinzip genau das man als nicht Top- Kunde sozusagen sich anmeldet und sagt.

Ich hätte gerne einen Begleiter, der mich ein bisschen durch das Kaufhaus durchführt. Und da ist natürlich genau das das Thema. Im Web kann ich das nämlich oft schwieriger machen. Aber jetzt haben wir wieder die Chance ich, in diesem Fall konstruiere ich das Beispiel, aber ich glaube, es ist durchaus legitim zu sagen Okay, ich weiß, dass der Kunde auf Katalog-Bereich 1, Katalog-Bereich 4 und 6 geblättert hat, online geblättert hat und kann dann im Prinzip auch daraus ne E-Mail-Marketing Strecke machen und sagen Ok, Sie haben in der Produktkategorie 1 geblättert, dann sollten Sie vielleicht sich nochmal folgendes Produkt im Nachgang anschauen, hat in 4 geblättert, aber noch nicht gekauft.

Und so quasi kann man ja auch relativ schnell E-Mail-Strecken aufbauen, indem ich diese Daten zur Personalisierung oder Individualisierung nutze. Ich glaube das ist nochmal so ein Thema, wo leicht bis stark unterschätzt ist. Also wie sehen Sie das?

Uwe-Michael Sinn
Erstaunlicherweise ist das Thema Personalisierung und Individualisierung auch auch heute im Jahr 2020 immer noch ziemlich unterschätzt. Wobei man schon sagen muss, dass im Bereich E-Commerce mittlerweile doch relativ viele Unternehmen das auch langsam aber sicher machen.

Es ist aber wirklich. An sich ist es ja völlig logisch Ich bekomme eine Mail, diese Mail bekomme ich freiwillig. Ich kann sie jederzeit abmelden, öffne sie freiwillig.

Das werde ich in der Regel nur dann tun, wenn ich den Eindruck habe, da steht etwas für mich Vernünftiges drin. Wenn ich permanent irgendwelche Dinge angeboten bekomme, die mich ganz offensichtlich nicht interessieren, obwohl das Unternehmen eigentlich auch weiß, dass es mich nicht interessiert, wenn er einigermaßen meine Daten anschaut, dann würde man z.B. erkennen, dass ich beim besten Willen keine Nadelstreifen-Anzüge trage, um mal irgendein Beispiel zu nehmen, sondern wenn, dann eher irgendwelche.

Ich weiß nicht, Hugo Modelle, die eher etwas moderner sind oder leger, Klamotten oder irgendwelche Freizeit-Klamotten und. Natürlich muss ich versuchen, mit diesen Daten zu arbeiten und je individueller ich mein Mail mache, desto besser funktioniert das natürlich auch. Ich muss, das muss man immer dazu sagen. Ich muss da ein bisschen aufpassen. Es gibt manche E-Mail-Marketer, die predigen, dass das alles nur dann funktioniert, wenn du das perfekte Produkt zum perfekten Zeitpunkt über den richtigen Kanal.

Genau das. Wenn das wirklich exakt diese 1:1 Kommunikation funktioniert.

Georg Blum
Das ist leicht formuliert. Das haben wir schon 200 mal gehört.

Uwe-Michael Sinn
Genau das ist natürlich die perfekte Welt und wir wissen alle, dass wir keine perfekte Welt haben. Das muss man. Das muss man einfach an der Stelle sehen. Und letztendlich sage ich also meine Kunden sind in der Regel Unternehmen, die rechnen mit ihrem Geld.

Das sollen sie ja bitte auch tun. Das ist schließlich der Job als Unternehmer oder als Geschäftsführer oder als Einkaufsleiter oder oder Verkaufsleiter oder was auch immer, mit wem man jeweils zu tun hat. Jede zusätzliche Individualisierung kostet Geld. Ich sollte diesen zusätzlichen Individualisierung Schritt nur dann machen.

Wenn die Zusatzerträge die Zusatzkosten bitte übersteigen und sonst soll es bitte bleiben lassen. Das heißt, es gibt so den idealen Punkt an Individualisierung, weil man das einfach mal aus einer rein betriebswirtschaftlichen Betrachtung heraus sieht. Es bringt nichts, ein Mailing zu Tode zu individualisieren. Das ist zwar super für diejenigen, die sagen E-Mail-Marketing ist der heilige Gral und sonst noch was. Aber die Welt ist nun mal nicht so. Es gibt den. Es gibt den idealen Punkt an Individualisierung, eine Individual-Punkt an Individualisierung und natürlich ganz sicher nicht schicke 100 000 Leuten.

Exakt dasselbe. Ja, es gibt auch dafür Ausnahmen, aber ich glaube, das muss man sich dann schon ganz genau anschauen.

Georg Blum
Das ist die grüne Wiese, wo man noch ganz frisch anfängt, aber noch nicht da, wo es schon ein bisschen beackert ist.

Aber ich sehe, es gibt ein Feld, bei dem spielt Individualisierung gar keine so gigantische Rolle. Das sind dann tatsächlich so die typischen Newsletter im Sinne von echten Inhaltsgetriebenen Newsletter. Ich gebe ein Beispiel und man mag mir verzeihen, wenn ich mein eigenes Unternehmen als Beispiel nehme. Ich habe einen E-Mail-Verteiler und schreibe es sehr regelmäßig über E-Mail-Marketing. Da könnte ich jetzt natürlich auch unterscheiden. Hab ich jetzt einen B2b Kunden habe ich einen B2C Kunden hat sich ja irgendwo mal ein Student bei mir eingetragen.

Aber ganz ehrlich. Das ist mir viel zu aufwendig und es bringt da auch nichts an der Stelle bringt es halt einfach nichts. Weil ich sag, Mein Gott, auch jemand im B2B ist in der Lage, ein Hilfslehrer zum Thema BTC durchzulesen und trotzdem etwas Vernünftiges rauszubekommen. Und wenn er eben nichts Vernünftiges herausbekommt, dann klickt er das eben einfach weg, weil da hab ich natürlich auch die zweite Problematik. Und dann kommen wir wieder zu ihrem Lieblingsthema, der gepflegten CRM-Systeme.

Jetzt bleibe ich mal bei dem Beispiel. Jetzt habe ich B2B und B2C. Und dann hab ich noch meine Studenten.

Jetzt hat er sich vielleicht irgendwann mal eingetragen mit dem Hinweis Ich bin Student. Dann müsste ich ja rein theoretisch alle einmal im Jahr nachfragen. Bist du eigentlich immer noch Student?

Georg Blum
Das gehört dann logischerweise zur Datenpflege dazu.

Uwe-Michael Sinn
Und noch wahrheitsgemäß antworten, also man merkt, da ist man dann doch relativ rasch, irgendwo, rasch, irgendwo an der Grenze ist, was eigentlich sinnvoll und machbar ist. Also das bedeutet so bei redaktionellen Themen redaktionell geprägten Newsletter würde ich wirklich sagen. Alles an allem ist gar nicht mal so schlecht.

Und dann geht man über recommendation engine und sagt Okay, pass mal auf, hier sind die zehn besten Artikel des letzten Monats oder so und macht es dadurch nochmal individueller. Das halte ich schon für sinnvoll, das so zu machen.

Georg Blum
Das wäre dann meine meine Intention auch gewesen. Also so nach dem Motto Man muss dann halt über andere Wege versuchen, die Präferenzen herauszufinden und über Klick Verhalten herauszulesen.

Uwe-Michael Sinn
Genau recommendation engines sind sind aus meiner Sicht eines der besten. Einfach so das Stichwort, was aus meiner Sicht wirklich am besten funktioniert. Ansonsten funktioniert es natürlich, wenn ich in den Bereich eCommerce gehe, funktioniert es natürlich sehr gut. Ich habe meine Kaufladen. Ich habe die Informationen aus dem BI. Ich habe die Informationen aus der recommendation engine. Da kann ich natürlich schon relativ weit individualisieren und da kann ich natürlich auch automatisiert individuell automatisiert individualisieren.

Und dann funktioniert das dann auch wieder und ist auch vom Aufwand her irgendwo tragbar.

Georg Blum
Also ich ich würde gerne zum Schluss unserer heutigen Session noch so zwei, drei Beispiele, vielleicht sind es sogar mehr nochmal bringen. So so ich ich bin ein großer Freund von Geburtstags-Mailings. Das sagen zwar viele, das ist nicht groß, personalisiert oder individualisiert, aber ich spüre, dass die Response Quote deutlich höher ist. In meinem Fall ist es eine einfache Reaktions-Quote. Dann hatten wir mit einem Freund von mir aber den kennen sie auch Meinert Jakobsen. Der macht zum Beispiel sehr viel mit Namenstag und insofern ist für mich ein wunderbares Beispiel, was sowohl im BTB als auch im BTC funktioniert den Leuten zum Namenstag zu gratulieren, weil man dann viel, viel mehr geöffnet ist für die Werbebotschaft oder wir hatten es jüngst diskutiert mit meiner Auszubildenden das Thema Jahrestag der der ersten Bestellung bzw. wir haben Jahrestag der Brille, wir haben Jahrestag des Aufzugs gehabt bei je nachdem, was für ein Geschäftsmodell man entsprechend hat. Also was gibt’s da noch für Möglichkeiten mit einer ganz einfachen Idee mal so ein bisschen die Leute aus der normalen E-Mail-Marketing Flut ein bisschen herauszulösen oder Hey, schaut her, da ist das ist was besonderes, da ist die Aufmerksamkeit auch viel höher. was wären da noch Beispiele, die Sie bringen können.

Uwe-Michael Sinn
Da haben Sie gerade die, die die drei schlimmsten Beispiele gleich mal vorne weg gebracht.

Also das Ganze läuft. Also ein Beispiel, die Sie gebracht haben, laufen unter dem Fachbegriff Trigger-Mail, ein Trigger, wird ausgelöst auf Grund. Etwas was er zu sagen, sich in dem Datensatz an sich irgendwo ändert oder in der Person des Empfängers irgendwo. Also sprich ich habe Geburtstag, deswegen kommt eine Geburtstagsmail. Sie haben heute vor einem Jahr haben Sie sich für den Shop angemeldet. Ja, genau Shop-Anmeldungen.

Heute ist klar Heute ist. Sie waren heute vor einem Jahr auf einer Tupper Party. Oder Sie haben heute vor einem Jahr Ihren Thermomix gekauft, oder? Das Spannende an diesen Trigger-Mails ist folgendes aus meiner Sicht. Trigger Mails. Legt man einmal an und dann laufen die einfach durch. Man muss dann im Fall von Geburtstags-Mails darauf schauen, dass man vielleicht einmal im Jahr irgendwo ein neues Bild reinbringt, damit die Leute nicht permanent dieselbe Geburtstagskarte bekommen.

Aber ansonsten. Ich hab das früher auch nicht geglaubt. Geburtstags Mails zählen zu den mit Abstand effizientesten Werbemaßnahmen, die ein Online-Shop machen kann. Ob man es glaubt oder nicht.

Für einen Buchverlag hier in Frankfurt am Main haben wir das gemacht. Geschäftspartner von mir hat sich hat das mal mit mir ein bisschen konzipiert. Die hatten noch nicht mal allzu viel Daten-Integration. Wir haben das dann so gemacht, dass sie einfach einmal im Monat die neuen Daten hochgespielt haben. Gut, dann ist ja immer ein gewisser Versatz drin. Mein Gott, waren halt ein paar Leute, die keine Mail bekommen haben. Nicht so schlimm. Aber ein paar 10 000 haben sie bekommen.

Das war vom ersten Tag an ein Zusatz-Umsatz von zigtausenden auf pro Monat auf Basis einer Entschuldigung einer völlig primitiven Mail. Das war wirklich einfach gut.

Georg Blum
Das will ich aber mit unserer Diskussion ja auch unseren Zuhörern und Zuschauern auch entsprechend rüberbringen. Dass wir wir beide. Wir haben so viele Beispiele. Das ist nicht immer Rocket Science gefragt, sondern und da geht es eben um diese ganz banalen Dinge, wo, wo man jedem Mut machen kann, sagt Hey, du brauchst gar keine Angst davor zu haben, es ist nicht so komplex.

Uwe-Michael Sinn
Einfach nur machen.

Georg Blum
Genau, man muss es nur machen. Und ein Beispiel, was mir auch gerade einfällt. Das hat mir die Kollegin von Bertelsmann Campaign mal erzählt. Ich hab zu ihr gesagt Ha, wissen Sie, was mich neulich extrem genervt hat? Ich habe innerhalb von kurzen kurzer Zeit mehrfach diese Mails bekommen. Wir vermissen Sie! Da lacht sie mich an und sagt Herr Blum. Das mag Ihnen zwar auf die Nerven gehen. Aber es funktioniert in der Realität super.

Man war also man misst über CRM, dass die Person 2, 3, 4 Monate eben nicht mehr groß aktiv war. Und da kommt so ein Mail im Sinne von Wir vermissen sie und und und. Die Leute reaktivieren sich. Also das ist auch ein ganz banales Beispiel, wo ich persönlich gesagt habe mich mich nervt das eher. Aber egal ob mich das nervt ist Wurst. Wenn es funktioniert. Ist es entscheidend, und fertig ist die Laube.

Uwe-Michael Sinn
Und auch das ist einfach eine Trigger Mail. Also wenn ich mich wenn ich mit Unternehmen spreche, dann dann mache ich normalerweise folgendes Ich wir setzen uns erstmal zusammen im Sinne eines Brainstorming und definieren was könnten denn alles Trigger sein? Und dann fangen wir an. Also das ist klar der Geburtstag, diese Kunden-Jubiläen, der Namenstag von mir aus. So und so lange nicht mehr eingekauft vor einem Jahr das und das Produkt gekauft. Jetzt können Sie vielleicht noch das und das kaufen?

Also wir definieren in einem ersten Schritt diese ganzen Anlässe, die ganzen Trigger. Dann überlegen wir uns Was sind die technischen Voraussetzungen, dass man das umsetzen muss? Die Daten müssen auch vorhanden sein, müssen in einer vernünftigen Form vorhanden sein muss irgendwie abgleichen können.

Dann überlegen wir uns, was für ein Aufwand ist das, da eine Mailing-Kampagne zu produzieren? Und vielleicht ist auch nicht mehr eine einstufige Mailing- Kampagne, sondern eine zwei- oder dreistufige Mailing-Kampagne.

Also ich. Die haben sie umgesetzt, auch noch beispielhaft es gibt die Metro bei der Metro hab ich mir irgendwann mal überlegt, da müsste es doch eigentlich nicht an deinem Geburtstag ne Mail bekommen, sondern eine Woche vor deinem Geburtstag. Hallo lieber Herr Sinn, in einer Woche haben sie Geburtstag ach übrigens: hier gibt’s die Bierbänke, hier gibt’s was weiß ich was alles und das am besten auch noch passend für die Jahre, für die Jahreszeiten. Das war halt irgendwo im Winter ein bisschen anderes Programm macht als ein paar andere Produkte irgendwo im Vordergrund rückt als im, als im, als im Sommer jetzt von mir raus.

Dann bekommt man dann irgendwo an zwei Tage vorher nochmal eine Mail und mit einem kleinen Gutschein und dann am besten noch logischerweise zum Geburtstag dann tatsächlich.

Und komm kommt vorbei, und dann kriegst noch ein Glas Sekt oder irgendwie noch ein Goodie, wird begrüßen dich. Der Geschäftsführer sagt noch Hallo oder sonst irgendwas.

Ich darf irgendwo eine Flasche Sekt bei mir in den Einkaufswagen reinlegen. Ja, genau das Einfachste.

Also da gibt es so so einfache Möglichkeiten. Also jedenfalls. Ich war dabei. Wie? Wie gehe ich vor? Ich sage ich. Ich mache erst mal ein Brainstorming. Ich überlege mir, was hab ich für Trigger? Was brauche ich dafür? Was hab ich für einen Technischen Aufwand? Was rechne ich mir hochgerechnet für einen Ertrag aus? Und dann ist eine relativ einfache Sache Ertrag minus Aufwand, das Ganze zu irgendeinem Quotienten bringen und dann zu sagen Okay, in der und der Reihenfolge setze ich diese ganzen Trigger entsprechend. Und Trigger Kampagnen sind ebenso genial. Weil ich sie einmal produziere und sie laufen und laufen und laufen und laufen laufen. Deswegen kann ich dort auch mehr Aufwand rein reinbringen, was die Individualisierung angeht.

Georg Blum
Die Skalierung macht das Ganze natürlich ganz schnell rentabel.

Uwe-Michael Sinn
Und das Schönste, was ich haben kann, das wie das, was alle Jungen von diesem passiven Einkommen erzählen. Das Schönste, was ich haben kann, ist. Ich lehne mich zurück und diese Mails gehen raus. Und ich weiß ganz genau, ich habe mein Unternehmen und jeden Tag gehen 5 000 Mails raus, weil ich. Keine Ahnung. 1,8 Millionen Kunden haben und dann gehen halt im Handel im Schnitt jeden Tag 5000 Geburtstage und dann geht das raus und 5000 Mails, Geburtstags Mails hier rausgehen garantieren mir einfach mal schnell einen sechsstelligen Umsatz, ohne dass ich auch nur irgendwie irgendwas machen muss.

Georg Blum
Und das funktioniert. Und das würde jetzt so gerne als als als Schluss nehmen. Ihr Statement Es funktioniert natürlich nicht nur im großen Stil bei den Millionen Verteilern. Das funktioniert natürlich auch bei kleineren Verteilern. Also wir haben das durchaus auch bei einem kleinen Modehaus mit 15 000 Adressen gesehen. Dann gehen halt pro Woche pro Monat drei bis fünf hundert raus. Funktioniert auch prima.

Uwe-Michael Sinn
Aber klar. Funktioniert trotzdem nicht so ganz einfach, weil wenn ich ein kleines Modehaus habe.

Und jeden Monat gehen 500 Emails raus und jeder Zehnte denkt darüber nach, dass er deswegen das Modehaus kommt, um sich sein Prosecco abzuholen. Dann hab ich da jeden Tag zwei Leute mehr, die mit großer Wahrscheinlichkeit auch was kaufen

Georg Blum
oder auch ein Elektro-Werkzeuge-Händler, den wir über über einen Festtool Projekt mal kennengelernt haben.

Da funktioniert das genauso. Also insofern er hat sich auch mal die Mühe gemacht diesen ganzen Datenbasis Bereich aufzubauen. Hat seine ganzen Kundendaten mit mit E-Mail-Marketing verknüpft und schafft es jetzt mit in dem Fall glaube ich mit 25 000 Adressen gewesen. Über das Jahr verteilt hat. Hat er 80 prozent hatte er die Kunden, das Geburtsdatum der Kunden. Also funktioniert auch im Kleinen Stil. Lieber Uwe-Michael Sinn, ich habe ja 15 Minuten versprochen, wir sind jetzt doch ein bisschen länger geworden. Insofern werden wir bemerken, dass wir vielleicht noch mehr Sessions machen müssen, weil es immer so gut gepackt ist.

Ich ich würde mal ganz kurz noch zwei Sätze zum Was soll man nochmal zusammenfassend sagen? Bitten, dass wir dann zum Abschluss kommen und dann sagen Das nächste mal machen wir weiter über das nächste Thema, was ich dann gleich nochmal kundgeben werde. Was wäre so Ihr erstes Fazit unserer heutigen ersten Session?

Uwe-Michael Sinn
E-Mail-Marketing. Funktioniert wunderbar in einer Kombination mit anderen Medien. Es hat vor allem seine Stärken. Wenn man kurz und knackig etwas rüberbringen will. Oder Kauf Impulse setzen will

Aber ganz wunderbar funktioniert es eben auch in der Kombination postalisches Mailing und dann das E-Mail hinterher oder andersrum. Und das zweite Thema was wir groß angesprochen haben, ist das Thema Trigger. Mailings, Trigger, Mailings sind der Geheimtipp, um ganz, ganz rasch eine große Durchschlagskraft zu erzielen. Um das war das dritte Thema, was wir besprochen haben, um um auch stark zu individualisieren. Bei Individualisierung bedeutet auffallend Ich muss die Contents produzieren. Ich brauche die Daten, das heißt, individualisieren in Kombination mit Triggern ist aus meiner Sicht das, was mit am besten funktioniert, wunderbar.

Georg Blum
Also dann erst einmal ein Sie, lieber Uwe-Michael Sinn. Vielen Dank.

Uwe-Michael Sinn
Danke Ihnen.

Georg Blum
Danke, liebe Zuhörer und Zuschauer. Wir haben vorgenommen, das nächste Mal über Wie baue ich einen Verteiler auf? Zu sprechen. Das werden wir dann ich sage mal ein bis zwei Wochen. Auf jeden Fall auch wieder auf die Reihe kriegen. Ich glaube, wir alle haben gemerkt, wir beide haben es gemerkt. Aber auch wir haben es gemerkt, dass hier richtig

Ich sag mal Zündstoff, Betriebstemperatur und Energie drin steckt. Insofern hat es mich sehr gefreut, dass wir gleich von Anfang an Vollgas gegangen sind und sage nochmal Herzlichen Dank und alles Gute und bis zum nächsten Mal.

Uwe-Michael Sinn
Vielen Dank und Tschüss

Georg Blum
Tschüss

 

Teil 2 der Serie „E-Mail-Marketing ist der Lastenesel des CRM“ finden Sie hier.

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