Digitaler Vertrieb - Chancen und Praxis-Beispiele für B2C und B2B

Podcast mit Georg Blum: Digitaler Vertrieb – Chancen und Praxis-Beispiele für B2C und B2B

Frank Didszuleit hat mich gebeten, ihm Rede und Antwort zum Thema „Digitaler Vertrieb“ zu stehen.

Dies ist ein reduziertes, also abgespecktes Transkript des Podcasts „Digitaler Vertrieb – Chancen und Praxis-Beispiele für B2C und B2B“.

Das habe ich am 27.07.2020 sehr gerne gemacht. Hier könnt Ihr unser ca. 30 minütiges Gespräch nachhören.

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Das wichtigste über 1A Relations gibt es hier auf der Webseite, direkt über info@1A-Relations.com oder auf LinkedIn, bei XING und imFacebook-Profil der 1A Relations bzw. im Facebook-Profil von Georg Blum.

Folgende Fragen werden in diesem Podcast behandelt:

  1. Was bedeutet denn digitaler Vertrieb?
  2. Wann hattest Du Deine ersten Berührungen mit dem digitalen Vertrieb?
  3. Wann macht Automatisierung Sinn?
  4. Wenn man sich entschließt, Automatisierung zu nutzen und einzuführen, was sollte man beachten?
  5. Was sollte man nicht automatisieren?
  6. Welche spannenden Tools gibt es derzeit zu diesem Thema?
  7. Was kostet und bringt Automatisierung?
  8. Was sind mögliche Nachteile?
  9. Wie beurteilst Du die Entwicklung der Branche?
  10. Was empfiehlst Du zum Einstieg?
  11. Famous Last Words – Das Schlusswort

Was bedeutet denn digitaler Vertrieb?

Er sollte barrierefrei funktionieren. Mitarbeiter und Kunden sollten so wenig wie möglich spüren, dass eine Menge Software im Einsatz ist.

Werbeseiten, Landeseiten, die nachfolgenden Newsletter und weitere Kommunikation sieht alles aus einem Guss bzw. Look&Feel aus.

Wann hattest Du Deine ersten Berührungen mit dem digitalen Vertrieb?

Ich durfte im Jahr 1996 den ersten Webshop bei Yves Rocher für 25.000 DM aufbauen.

Content-Marketing und erste Lead-Nurturing-Strecken per Newsletter folgten dann im Jahr 1998 bei WEKA Media.

Der Relaunch der Breuninger-Kundenkarte 2001 war mein erfolgreichstes Projekt als Festangestellter. Es war zwar rein offline, aber sie war die Basis für den digitalen Vertrieb des Lifestyle-Kaufhauses.

Wann macht Automatisierung Sinn?

Automatisierung funktioniert nur dann, wenn Du Standards akzeptierst.

Man kann die Standrads dann über Mass Customization ausweiten. Aber zum Start machen einfache Prozesse zu automatisieren Sinn und mehr Spaß.

Wenn man digitalen Vertrieb weiterdenkt, dann wirkt digitaler Vertrieb weit in das Unternehmen hinein, z. B. in die Disposition, in die Fertigung, in die Logistik oder Buchhaltung.

Wenn man sich entschließt, Automatisierung zu nutzen und einzuführen, was sollte man beachten?

Das Banalste wäre eine Dankesmail nach dem Erstkontakt oder eine Geburtstagsmail.

Möglichst alles spielerisch und mit Gamification-Elementen ausstatten.

Echobot bietet einem z. B. Merkmale an, die direkt an einen neu angelegten Account angereichert werden. Hat die Firma z. B. einen Webshop „Ja/Nein“.

So kann man die Leads bewerten, die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen

Namenstag wäre eine weitere Möglichkeit, automatisiert Mails auszusenden.

Es gilt, den Start sukzessive auszubauen und zu verfeinern. Dazu gehören A/B-Tests mit Mails und Landeseiten.

Digitaler Vertrieb – Chancen und Praxis-Beispiele für B2C und B2B – Was sollte man nicht automatisieren?

Immer da, wo der Mensch eine herausragende Rolle spielt oder Wirkung erzeugen kann.

Selbst hochgradig erklärungsbedürftige Produkte können durch digitalen Vertrieb teilautomatisiert werden.

Einfache, wiederholende Kommunikation bietet sich hierfür an.

Es ist weniger eine Frage der Technik. Viel größer ist die Überraschung der User: „Was, das gibt es schon?“

Viel herausfordernder ist: Wie können die Silogrenzen überwunden werden? Zwischen Marketing und Vertrieb sowie Back-office wird gestritten, wer die Rechte am Kunden hat. Wenn dieser Knackpunkt ausgeräumt ist, dann wird vieles leichter.

Die Kanban-Denke hilft. Woche für Woche, Monat für Monat wird der Prozess immer mehr verbessert.

Welche spannenden Tools gibt es derzeit zu diesem Thema?

Z. B. Tilkee, die haben von uns den Cassiopeia-Award erhalten. Eine vergleichbare Technologie hat uns jüngst SuperOffice auch in einer, für den User sehr schönen Anwendung, gezeigt.

Vor 6 Wochen zeigte uns BSI Software ihre Lösungen für Customer Experience-Prozesse und Automation. Den Bericht zu diesen beiden Anwendungen kann man hier nachlesen.

Für kleinere Unternehmen hat GetRepsonse ein sehr einfaches Einladungsmanagement. Eine großartige Lösung. Dazu gibt es demnächst den Bericht hier auf www.crm-tech.world.

Wenn man wieder etwas größer denkt, hatten wir neulich durch CAS MERLIN, einen Produktkonfigurator angesehen. Dazu gibt es demnächst den Bericht hier auf www.crm-tech.world.

Zwischenfazit:

Die Tools können das. Aber ist das Mindset da und die Bereitschaft zur Automatisierung vorhanden?

Was kostet und bringt Automatisierung?

Zum einen werden die Kosten günstiger, diesen Vorteil kann man an den Kunden weitergeben. Aber der Kunde ist für individuelle Services und Mass Customized Produkte auch bereit, 20-30% mehr zu bezahlen.

Automatisierung führt zur Qualitätssicherung!

ING DIBA hat vor vielen Jahren entschieden, ihr Angebot von 45 Produkte auf 10 Produkte zu reduzieren. Weil dieser Mut zur Reduktion sich extrem

Digitaler Vertrieb – Chancen und Praxis-Beispiele für B2C und B2B – Gibt es mögliche Nachteile?

Im ersten Schritt denke ich nicht an Nachteile. Aber es bleibt immer die Frage, was man nicht automatisieren sollte. Wo sollte der Mitarbeiter im Spiel, am Kunden bleiben? Wie ist die Balance aus Automatisierung und Einsatz von Mitarbeitern?

Das Ziel muss es sein, dass die 20 % der Prozesse, die 80% des Aufwands ausmachen, automatisiert werden.

Wie beurteilst Du die Entwicklung der Branche?

Wir nennen das CRM-Technologie. Die Amerikaner nennen den Markt Marketing Technology (MarTech). Marketing Automation – oder besser – Marketing, Sales, Service … -Automation ist ein Teil davon, einer der am schnellsten wachsenden Märkte für Software und Dienstleistungen innerhalb des Marktes für CRM oder MarTech.

Wer mehr dazu wissen will, kann sich hier vertiefend informieren.

Was empfiehlst Du zum Einstieg?

Es gilt dies zu vermeiden: Einen Scheiß-Prozess zu digitalisieren führt meist zu einem digitalen Scheiß-Prozess.

Der Fokus darf nicht allein auf der Software liegen. Die Mitarbeiter müssen geschult, befähigt und trainiert werden. Wie beim Sport oder der Musik, ist das Motto: „Üben, Üben, Üben“.

Famous Last Words:

Es wird leider oft viel zu viel über Technologie geredet. Die Kern-Fragen sind aber andere:

Wir möchten die Führungskräfte sensibilisieren, was es bedeutet, „eine neue Software einzuführen“. Man stellt nicht einfach eine Software zur Verfügung – wie eine Schüssel Kartoffelsuppe auf den Tisch – und alles bedient sich bzw. alles läuft.

Die Fragen sind z. B.: Was muss angepasst werden? Was muss die Führungskraft bei sich selbst ändern, damit die Mitarbeiter optimal mit der Software erfolgreich arbeiten können? Welche neuen Ziele gibt es zu definieren? …

Was steigert die Nutzung der Software, was bringt dem Unternehmen einen Nutzen?

Danke an Frank Didszuleit für das tolle Interview zu „Digitaler Vertrieb – Chancen und Praxis-Beispiele für B2C und B2B“.

Das wichtigste über 1A Relations gibt es hier auf der Webseite, direkt über info@1A-Relations.com oder auf LinkedIn, bei XING und imFacebook-Profil der 1A Relations bzw. im Facebook-Profil von Georg Blum.

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