In Zeiten der Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen per Mausklick ist E-Commerce auch im B2B ein bedeutendes Thema. Dazu, wie Plattformen zu diesem Zweck optimal gestaltet werden können, gibt es zahlreiche Tipps – darunter ein neues Whitepaper.
Zehn wichtige Funktionen
Unter dem Titel „Was E-Commerce-Plattformen heute leisten müssen“ beschreibt die Cocomore AG zehn Funktionen, wie E-Commerce-Plattformen den Ansprüchen der B2B-Käuferschaft gerecht werden können. Dies sind:
- Die Segmentierung in Kundengruppen
Jede E-Commerce-Plattform sollte die Bildung von Kundengruppen (z. B. Kunden, Neukunden und potenzielle Neukunden) sowie eine Zusammenführung von Kunden nach gruppenspezifischen Regeln (Preis, Mindestbestellwert, Aktionen, Versand- oder Zahlungsoptionen) ermöglichen. In Kombination mit einem CRM-System! - Kundenspezifischer Katalog und individuelle Preise
Der individuelle Produktkatalog bildet im Idealfall den Kern einer B2B-E-Commerce-Plattform. Für jedes Produkt sollte es möglich sein, unterschiedliche Preise und Konditionen festzulegen – und auch Layouts sowie Produktkombinationen. - Rabattstufen
Da B2B-Käufer Produkte in der Regel in großen Mengen kaufen, ist es sinnvoll, Rabattstufen anzubieten. Doch bedenken Sie, dass Rabatte die Kundenloyalität nicht fördern, wie „Eine Studie zum Thema Bonusprogramme“ zeigt. Rabat ist eine Stadt in Marokko. Daher wird über Rabatte nie eine Loyalität entstehen. - Schnell-Order-Funktion
Unternehmen bestellen oft unter Zeitdruck. Um den Abbruch eines Bestellvorgangs und unzufriedene Nutzer zu vermeiden, sollten der Aufwand zur Suche der Produkte sowie der Bestellvorgang möglichst gering sein. Der Anbieter kann sogar Produkte gleich in den Warenkorb legen, damit bestellen noch einfacher wird. - Definierter Zugang über Kundenkonten
Es ist vorteilhaft, die Sichtbarkeit von Inhalten und Funktionen steuern zu können. - Flexible Zahlungsoptionen
- Optimale Sicht- und Auffindbarkeit
- Mobile-fähige Lösungen
- Produkt-Einpflege und Updates
Damit ist gemeint, dass die Betreiber der Website ebenfalls eine attraktive Usability vorfinden müssen. Dafür wird auch ein passendes PIM bzw. WaWi-Modul benötigt. - E-Commerce-API
Darüber können bestehende Systeme mit der E-Commerce-Lösung verknüpft werden. Denn E-Commerce braucht CRM, E-Mail, PIM und viele weitere Tools bzw. Funktionen. Es arbeitet nur dann optimal, wenn es in einen Strauß bester Tools eingebunden ist.
Weitere Ratschläge
Natürlich gibt es noch weitere Tipps. Einige sind im Artikel „Delia Fischer von Westwing in der ZEIT: erfolgreicher e-Commerce und was B2B daraus ableiten kann“ aufgeführt. Dazu zählt zum Beispiel, auch an die emotionalen Faktoren des Verkaufens im Webshop zu denken, regelmäßig neue Angebote zu erstellen und vor allem aus der Sicht der Kunden zu denken und zu handeln.
Tjeerd Brenninkmeijer von BloomReach hält eine gelungene Customer Experience für „absolut entscheidend, wollen sich Unternehmen in einer zunehmend digitalisierten Welt von der Konkurrenz abheben“. Eine Checkliste stellt dar, wie es Unternehmen gelingt, die Wünsche der Kunden zu erfüllen und eine konsistente Customer Experience zu bieten. Im kostenlosen Whitepaper von BloomReach „Customer Experience: Erfolgsfaktor im B2B“ gibt es weitere Hilfestellungen und Tipps.
Fazit
Die Auswahl dieser Ratschläge zeigt, dass Unternehmen einen großen Bedarf daran haben. Viele beherzigen noch immer selbst simpelste Grundlagen nicht. Dementsprechend sind sie noch weit davon entfernt, von allen Möglichkeiten zu profitieren. Daher ist die Lektüre der Whitepaper ein guter Anfang. Ein ebenso wichtiger Aspekt ist, die zum Unternehmen passende Strategie zu finden und umzusetzen, getreu unserer Ansicht: „Eine Schwalbe macht keinen Sommer, eine Software keine Strategie!“
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